弱勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷策略分析，什么是弱勢(shì)營(yíng)銷？深圳品牌策劃公司排行告訴你弱勢(shì)期企業(yè)如何做品牌營(yíng)銷策劃。
當(dāng)處于弱勢(shì)期的企業(yè)在市場(chǎng)中運(yùn)作是很困難的，人才團(tuán)隊(duì)的缺失，廣告資金的有限，僅僅只是自身的產(chǎn)品有少許優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，許多弱勢(shì)品牌企業(yè)能否在市場(chǎng)上取得突破呢？根據(jù)品牌營(yíng)銷策劃公司多年來(lái)為各行各業(yè)的新創(chuàng)品牌企業(yè)和弱勢(shì)品牌企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)，提出了弱勢(shì)期企業(yè)品牌持續(xù)增長(zhǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵方向。
一、尋找一個(gè)合適的經(jīng)銷商
弱品牌要想在市場(chǎng)上取得好的業(yè)績(jī)，首先要選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商。別以為弱小的品牌找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商。事實(shí)上，經(jīng)銷商也在選擇打造品牌。他們會(huì)選擇一些大品牌雖然利潤(rùn)相對(duì)較低，但可以說(shuō)他們是大品牌的搬運(yùn)工，但他們可以獲得與大型超市等零售店談判的砝碼；同時(shí)，他們會(huì)尋找一些弱而高利潤(rùn)的品牌組合業(yè)務(wù)。在實(shí)際操作中，他們更愿意推廣這些弱品牌產(chǎn)品，因?yàn)槿跗放频匿N售額很可能只有20萬(wàn)元，但利潤(rùn)卻高于大品牌200萬(wàn)元的銷售額。這樣，我們可以最大限度地利用自己的資源，為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。
如何找到和談判優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
1.鎖定潛在客戶
通過(guò)分析幾個(gè)鎖定經(jīng)銷商為自己的企業(yè)，并根據(jù)自身業(yè)務(wù)的程度，來(lái)確定第一選擇進(jìn)行排序，然后和B類。然而，在進(jìn)行分析時(shí)一定要注意：不是一廂情愿，有些企業(yè)有生意的人來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)銷商代理了很多的大品牌，或者不密切，無(wú)論是一廂情愿的想法被認(rèn)為是首選。
2.收集經(jīng)銷商信息
為了全面了解市場(chǎng)的情況、市場(chǎng)上的經(jīng)銷商數(shù)量、代理產(chǎn)品的組合，特別是其代理的大型品牌的數(shù)量、代表的其他品牌的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、每個(gè)經(jīng)銷商的所有者的偏好等。
3.準(zhǔn)備談判
瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶后，一定要做好周密的準(zhǔn)備，避免與經(jīng)銷商盲目的上門聯(lián)系和談判。通過(guò)以上了解，認(rèn)真準(zhǔn)備相關(guān)談判材料，如了解市場(chǎng)情況和市場(chǎng)趨勢(shì)(能在經(jīng)銷商心中樹(shù)立專業(yè)形象)，了解給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益(能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性)。產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)分析等。
4.談判
談判按照既定工作計(jì)劃進(jìn)行。在和經(jīng)銷商談判時(shí)，你必須謙虛、謙虛、不軟弱、充滿信心但不傲慢。在重新談判的過(guò)程中，通過(guò)大量的談話來(lái)獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。如果談判失敗，及時(shí)吸取教訓(xùn)，贏得下一個(gè)客戶。
5.市場(chǎng)維護(hù)
在這一階段，我們應(yīng)該善于利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有資源，深圳品牌策劃從大品牌的專業(yè)知識(shí)中學(xué)習(xí)，做好移交工作，信守承諾，努力不履行自己的權(quán)力。
二、做好弱勢(shì)品牌的分銷工作
因此，弱勢(shì)期的企業(yè)銷售人員必須親自帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向市場(chǎng)，展示產(chǎn)品，只有這樣才能充分利用經(jīng)銷商提供的有限資源，有效掌握市場(chǎng)一線的市場(chǎng)信息。
一旦你這樣做優(yōu)秀經(jīng)銷商的支持，要想快速增量，專業(yè)分銷就尤為重要。對(duì)于弱勢(shì)品牌，我們不能在所有市場(chǎng)都投入了大量的人力，物力，所以工作的重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商組織的分布。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的銷售人員必須說(shuō)服經(jīng)銷商把一些人力和物力做發(fā)行工作，因此，在市場(chǎng)分布較上年品牌的第一梯隊(duì)。分配過(guò)程中，奉獻(xiàn)精神和企業(yè)銷售人員的專業(yè)水平起著最終的結(jié)果了至關(guān)重要的作用，營(yíng)銷咨詢服務(wù)，為企業(yè)提供的過(guò)程中，注意的程度會(huì)影響產(chǎn)品銷售的30%分配率為50%。
同時(shí)，相關(guān)人員的培訓(xùn)也是弱勢(shì)企業(yè)銷售人員不可忽視的問(wèn)題。眾所周知，所有的人都喜歡推銷他們喜歡的產(chǎn)品，經(jīng)銷商、推銷員和商店職員也不例外。因此，公司的銷售人員必須學(xué)會(huì)培訓(xùn)這些人員，以便經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表能夠掌握產(chǎn)品的核心銷售點(diǎn)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異以及分銷、展示和收藏方面的技能；除了經(jīng)常說(shuō)明產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的重大差異外，零售店的店員也根據(jù)其產(chǎn)品包裝的特點(diǎn)，教導(dǎo)他們有效的展示方法。
這兩個(gè)方面的結(jié)合可以使弱勢(shì)品牌的分銷工作更加有效。
艾維是一家專注于品牌營(yíng)銷策劃、品牌咨詢管理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)，為弱勢(shì)期企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢：營(yíng)銷策劃，品牌策劃，品牌咨詢/推廣/定位/命名/傳播/設(shè)計(jì)/廣告語(yǔ)slogan，整合營(yíng)銷專業(yè)全案策劃服務(wù)！
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